Åtskilliga gånger har vi på Digitalisten pratat om vikten av att arbeta kundcentrerat. De företag som är duktiga på detta, och som skapar tjänster baserat på vad deras kunder vill ha, är de som är vinnare i längden. Vad det handlar om är identifiera kundbehov och matcha behoven med ett riktigt bra kunderbjudande. Det är när ett företag lyckas med detta som magi kan uppstå. Däremot är det inte alltid helt enkelt att varken identifiera kundbehov eller ta fram ett matchande erbjudande. För att underlätta processen använder vi oss av en så kallad value proposition canvas.

Att identifiera sitt värde utgår från en källa – kundbehov. Kundbehov är vad som styr hur du ska prioritera er utveckling.  När nya tjänster ska utvecklas är det just förståelse för kundbehov som behövs. Vilka är kundernas faktiska problem? Hur beter sig kunderna? Vilka fördelar söker de när de letar efter en lösning på sina problem?

När du arbetar kundcentrerat handlar det helt enkelt mycket om att prata med dina kunder. Det låter kanske simpelt, men är svårare än det låter. Det finns många olika sätt att prata med kunderna. Det viktigaste att uppnå är att få förståelse för kundens behov, för att du ska kunna börja designa ditt värdeerbjudande. När kundbehovet väl är identifierat är det mycket enklare att se över vad ni kan göra för att möta behovet och således skapa ert värdeerbjudande.

The Value Proposition Canvas är en värdeerbjudande karta som är sprungen ur den välkända business model canvasen som med 9 smarta block beskriver en hel affärsmodell. Denna karta fokuserar dock enbart på ett av blocken, värdeerbjudandet. En Value Proposition Canvas består av två sidor. Den ena sidan kallas för kundprofilen och fokuserar på mottagaren. Kundprofilen hjälper dig att beskriva ett specifikt kundsegment i din affärsmodell och består av följande tre delar:

Customer Jobs – Beskriv vad kunderna vill åstadkomma med sitt arbete. Detta kan handla om de uppgifter de vill utföra, problem de försöker lösa eller behov som de vill tillfredsställa.

Customer Pains – Lista det som besvärar kunden före, under eller efter de utför sina uppgifter. Exempelvis dåliga utfall, risker och hinder som är relaterade till kundens arbete.

Customer Gains – Förklara de utfall som kunden vill uppnå eller vilka fördelar som kunden söker. Dessa ”gains” kan handla om funktionella verktyg, sociala vinningar, positiva känslor eller kostnadsbesparingar.

Den andra sidan av The Value Proposition Canvas kallas för värdekartan och fokuserar på avsändaren, det vill säga företaget. Värdekartan hjälper till att beskriva värdeerbjudandet i din affärsmodell på ett mer strukturerat och detaljerat sätt. Värdekartan består även den av tre delar:

Products and Services – Skriv en lista som inkluderar allt företaget erbjuder. Detta kan exempelvis vara fysiska varor eller immateriella-, digitala- och finansiella produkter.

Pain Relievers – Förklara hur företagets produkter och tjänster kan hjälpa kunden att bli av med sina smärtor, det vill säga det som besvärar kunden.

Gain Creators – Beskriv hur dina produkter och tjänster skapar fördelar för kunden. Det kan handla om resultat som kunden förväntar sig men även det som kunden eftertraktar eller skulle bli överraskad av.

 

the-value-proposition-canvas bild

Det sista du bör göra är att se till att kundprofilen och värdekartan matchar. Gå igenom vad du som företag kan lösa för smärtor eller skapa för vinster hos kunden och se om de passar ihop med det som du tagit upp i kundprofilen. Om de olika sidorna inte matchar finns risken att du inte skapar något värde. Fråga dig själv hur väl ditt erbjudande passar din kund. Ditt värdeerbjudande är inte värt någonting om det inte löser dina kunders problem.