Från och med januari 2020 är Invativa en del av Knowit.  Läs mer

Digital leadsgenerering – så gör du!



En av de centrala utmaningarna för alla organisationer idag är att nå fram till och få upp kontakt med sina intressenter. Oavsett om det gäller potentiella kunder, influencers eller framtida kollegor. I den här artikeln genomlyser jag därför några av de viktigaste koncepten du bör känna till för att nå ut till intressanta leads med hjälp av din webb.

Allt börjar med hemsidan

Dagens digitala landskap erbjuder många möjligheter, lika många fällor och inte minst en uppsjö av val där slutmålet är att ta fram och genomföra en strategi för att nå ut med ditt budskap till rätt målgrupp. Därför är fokus för denna artikel leadsgenerering, det vill säga marknadsföringsprocessen att fånga och stimulera intresset för din produkt eller tjänst, i syfte att utveckla en säljpipeline (säljtratt).

En naturlig ingång för varje organisation är att etablera en digital närvaro genom att ta fram en hemsida. Därefter börjar jobbet att få trafik till hemsidan, mer specifikt “rätt” trafik. Mängden besökare spelar mindre roll i relation till kvaliteten på besökarna. Med kvalitet avses huruvida besökarna tillhör dina valda målgrupper, hur de interagerar på hemsidan och värdet detta skapar för din organisation och besökarna själva.

Så hur attraheras rätt besökare? I dagens informationsintensiva verklighet har pendeln svängt från traditionell marknadsföring där företagen sitter på informationsövertaget och pratar till intressenterna, till att intressenterna har tillgång till i stort sett obegränsad information om företag och deras produkter, tjänster och förutsättningar. Information som dessutom uppdateras hela tiden. Att då förlita sig på traditionella outbound marketing-metoder såsom tv- och/eller radioreklam, tidningsannonser etc. faller ofta kort för att dels nå igenom bruset, men även för att nå de intressenter som är relevanta för din organisation.

Tillbaka till pendelmetaforen. Numera har fokus skiftat från ovan nämnda outbound marketing till inbound marketing. Istället för att försöka “nå ut med sitt budskap” till en bred publik gäller nu att attrahera rätt kunder och få dem att ta det initiala steget. I korthet handlar det om att skapa förutsättningar för rätt personer att hitta och ta del av ditt budskap. I följande stycken går vi igenom hur du skapar dessa förutsättningar genom bland annat:

  • SEO-strategi

  • Content

  • Första kontakten

  • Leadkvalificering

  • Uppföljning

Vikten av en SEO-strategi

Oavsett vilka målgrupper du vänder dig till tar allt sin början i att etablera möjligheten för dem att hitta till dig, annars faller hela idén med den digitala leadsgenereringen. Sedan sökmotorernas intåg, och då i synnerhet Google, har det blivit allt viktigare att ta fram och implementera en SEO- (Search Engine Optimization) strategi.

I korthet handlar SEO-strategin om att styra innehållet på din hemsida mot särskilda nyckelord och fraser som relaterar till dina produkter och tjänster, samt utmaningarna som de löser för din målgrupp. Att implementera, och underhålla, en SEO-strategi innebär att din hemsida dyker upp i SERP:en (Search Engine Result Page) hos sökmotorer. Ju bättre SEO, desto högre upp på SERP:en, och desto större exponering.

Utan att gräva vidare i SEO-världen, som innefattar mycket mer än denna korta beskrivning, så jag tror du förstår vikten av SEO-strategin i leadsgenereringen. För att hitta rätt personer måste dessa personer få goda förutsättningar att hitta er.

Content

En viktig del i arbetet med att attrahera intressenter till hemsidan består av att ta fram, strukturera och publicera innehåll på sajten. Innehållet kan bestå av en eller flera delar, till exempel texter, artiklar, blogginlägg och nyhetsbrev – hela tiden med SEO-strategin som bakgrund och med fokus på vem innehållet riktar sig till. Det är inte för sökmotorernas skull du producerar content, utan dina nutida och framtida kunder. Att slå bra i SERP:en är bara en bonus.

Rätt kanal

Utöver sökbarheten i det SEO-anpassade materialet, vilket underbygger inbound marketing, bör du även överväga i vilket forum det ska publiceras och eventuella sponsrade annonser, där t.ex. artiklar och nya blogginlägg kan skapa intresse. Beroende på målgrupp finns ett flertal sociala medie-plattformar att ta i beaktning (LinkedIn, Facebook, Twitter etc.) Du behöver inte synas och höras överallt; störst utdelning får du genom att följa upp hur ditt material presterar i vardera kanal för att säkerställa att du når ut till rätt publik.

Andra exempel på attraherande strategier är att bjuda in till event, föreläsningar, diskussionsforum, eller varför inte en digital upplevelse såsom ett spel eller självskattningsformulär? Genom att möta dina intressenter både i verkligheten och på webben visar du ditt engagemang samtidigt som du skapar mervärde för dem genom att dela med dig av din verksamhets kunskap och expertis.

Första kontakten

Väl på hemsidan börjar den spännande resan att fånga besökarens intresse. Detta är såklart redan delvis gjort, om besökaren funnit ett blogginlägg, artikel eller annat innehåll intressant, och landat på sidan den vägen. Genom att sätta upp olika CTA:er (Call To Action) påkallar du besökarens uppmärksamhet och får dem att agera genom att klicka på en länk, formulär, anmälan till nyhetsbrev eller genomföra annan önskad handling.

Centralt här är att användaren via vald CTA och genom att lämna sina kontaktuppgifter delar möjligheten och viljan att bli kontaktad på ett eller annat sätt. För att hålla koll på all information som skapas av en användares handling krävs ett eller flera verktyg som fångar upp rörelserna, samlar informationen och sammanställer detta för din organisation att agera på. Det finns en hel flora av verktyg på marknaden, såsom välkända Hubspot, Google Analytics, Hotjar och Autopilot. Vilka just du behöver och implementerar beror helt och hållet på vilka behov du har, och flera av nämnda verktyg (eller andra liknande) verkar i symbios för att skapa en välfungerande leadspipe.

Kvalificera dina leads

När de första stegen i relationen är inledda börjar det gedigna arbetet med att kvalificera vilka leads som är mer eller mindre intressanta. Detta görs med fördel med hjälp av de verktyg du valt enligt ovan. Sorteringen utgår ifrån vilka intressenter du eftersöker – nya kunder, partners, framtida kollegor, influencers etc.

Beroende på vem besökaren är kvalificeras den in i endera av dessa grupper. Den fortsatta hanteringen av den utgår ifrån era mål, och de definierade kundresor respektive målgrupp kan följa. Ska besökarens resa fortsätta automatiskt, genom till exempel återkommande nyhetsbrev? Eller är besökaren av så stort intresse att den kräver aktiv kontakt i form av personliga mail, samtal, mötesinbjudningar, eller varför inte det där planerade minglet? Tillvägagångssätten är i stort sett obegränsade, men ska såklart anpassas till din verksamhet samt era målsättningar och strategier.

För att hantera de olika kundresorna och fortsatta kontakterna finns ett flertal CRM-verktyg (Customer Relationship Management) att ta hjälp av, vilket underlättar dokumentation, mätning och informationsdelning mellan t.ex. marknadsföringsgänget och säljgänget. Exempel på sådana CRM-verktyg är Salesforce, Pipedrive och Hubspot.

Säljtratten

Alla de ovan beskrivna komponenterna kan illustreras av en tratt, där majoriteten av besökare till hemsidan till en början befinner sig i den övre, breda delen av tratten och har hittat till din hemsida via någon intressant länk eller artikel. Väl på plats börjar resan att genom återkommande och meningsfulla interaktioner flytta besökaren längre och längre ner genom tratten, vilket i klarhet innebär att skapa, fördjupa och underhålla relationen. Med den önskade slutklämmen att relationen leder till handling i form av en aktiv kundrelation, försäljning eller anställning – beroende på vem besökaren är.

För en effektiv säljtratt krävs att du tar ovan i beaktning: från SEO-strategi via innehåll och CTA:er till kvalificering och CRM. Om du vill veta mer om hur du jobbar smartare med webben, hör av dig till oss eller läs vidare här på Digitalisten. Här hittar du bland annat artiklar som:

Emil Dahl

2020-03-09

Kategori:Metoder

Hur stark är er innovationskraft?

Gör testet

Med vårt test får du snabbt koll på vilken innovationskraft din verksamhet har.

Liknande artiklar

Prenumerera på Invativa Insikter

Bli en del av ett växande nätverk av beslutsfattare och doers! Få utvalda tips, artiklar och inbjudningar till events som hjälper dig utveckla din digitala affär. När du prenumererar godkänner du att vi får mejla dig enligt vår integritetspolicy   (vi lovar att inte spamma dig).

Så kommer du igång med digitala affärer

Läs våra e-böcker och få handfasta tips på hur du kan utveckla din verksamhet med hjälp av digitala affärer.

Vägen till din digitala affär

  • Identifiera din digitala affär
  • Förstå dina kunders utmaningar
  • Välj rätt team och kompetens
  • Utveckla kostnadseffektivt
  • Lansera snabbare
Ladda ner

Från hisspitch till MVP

  • Utveckla en digital produkt
  • Ta fram en lönsam strategi
  • Designa med fokus på UX
  • Identifiera tekniska utmaningar
  • Hitta rätt produktteam
Ladda ner